Verhandlungsmanagement

Obwohl der berufliche Alltag von Verhandlungen geprägt ist, erfolgt nur selten eine strukturierte Beschäftigung damit, wie man verhandelt, wie man beispielsweise seine Interessen ergebnisorientiert umsetzt, wie man eine Belastung der (Geschäfts-)Beziehung vermeidet, wie man Verhandlungs-angebote unterbreitet, hierauf reagiert oder diese ändert, wie man Ergebnisse wertschöpfend verbessern kann undwie man mit Machtungleichgewichten sowie Manipulationstendenzen umgeht. Die Studentinnen und Studenten werden Verhandlungskompetenz im Sinne von Analyse und ergebnisorientierten Gestalten und Steuern von Verhandlungen erlernen (Methodik und Verfahren).


Auf Grundlage des Harvard-Konzepts in seiner weiterentwickelten Form des Program On Negotiation at Harvard Law School werden u. a. Verhandlungstechniken unter Bezugnahme auf aktuelle Verhandlungs- und Verfahrensbeispiele vorgestellt und erläutert. Dazu gehören Verhandlungsstile (kompetitiv, integrativ, sachbezogen, emotional) und Verhandlungstypen; Grundelemente des Verhandelns (Menschen/Emotionen, Core Concerns, Interessen, Optionen, Kriterien, Alternativen/BATNA/NEA);  Bewertung von Angeboten und Alternativen; Verfahrens- und Strukturvergleich von Verhandlungen und  Alternative Dispute Resolution; Überwinden von Einigungs- und Verhandlungshindernissen, Deal Making; ZOPA, „fixed-pie-bias“; Umgang mit Statistiken, Relevanz der Information; Manipulationstendenzen; Machtungleichgewichte; „Negotiation Dance“, „Golden Bridge“, „Breakthrough Strategy“;„First Offer“ nebst Reaktionsmöglichkeiten; Ändern von Angeboten; Vorbereitung, Organisation und Verfahrensstruktur von Verhandlungen. 


Literaturempfehlungen:

• Bazerman, M. H./Neale, M. A. (1993) Negotiating Rationally, New York: Free Press.
• Bühring-Uhle, C./Eidenmüller, H./Nelle, A. (2009) Verhandlungsmanagement: Analyse, Werkzeuge, Strategien, München: dtv.
• Fisher, R./Ury, W./Patton, B. (2013) Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik, 24. Aufl., Frankfurt/Main: Campus-Verlag.
• Voeth M./Herbst U (2009) Verhandlungsmanagement, Planung, Steuerung und Analyse, Stuttgart: Schäffer-Poeschel. Veröffentlichungen von Herrn EhlerEhler, K.: Über die Notwendigkeit, sich mit Mediation, Konfliktlösung, außergerichtlicher Streitschlichtung und Verhandlungsmanagement zu beschäftigen, IURRATIO, Ausgabe 3/2013, S. 6 ff., www.iurratio.de .
• Ehler, K.: (2013) Vom nachlassgerichtlichen Vermittlungsverfahren zum Konsiliarverfahren bei der Auseinandersetzung von Erbengemeinschaften, Methode, Verfahren, Änderungsvorschläge, Frankfurt/Main: Peter Lang Verlag.  

 

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Für weitere Informationen zu diesem Lehrangebot steht Ihnen der Dozent der Lehrveranstaltung zur Verfügung:
 

Rechtsanwalt Karl Ehler, Fachanwalt für Arbeitsrecht, Mediator (ADR)

Rosenweg 14
98617 Meiningen

Tel.: 03693-42334
Fax: 03693-880608
E-Mail: Karl Ehler


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